Tatsächliches Kaufverhalten

Zur fundierten Beurteilung des Kaufverhaltens sind vier verschiedene Indikatoren erforderlich, die analysiert und bewertet werden müssen. Dies Indikatoren werden stets ex-post betrachtet, also nach der konkreten Durchführung einer Handlung. Hierin liegt der wesentliche Unterschied zwischen einem tatsächlichen und einem beabsichtigtem Kaufverhalten.

Wiederkaufsrate: Die Wiederkaufsrate gibt an, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass eine Kunde erneut einen Kauf tätigt. Die Messung der Wiederkaufsrate lässt sich auf alle Branchen anwenden. Hierbei finden unterschiedliche Messmethoden Anwendung. Es ist zu unterscheiden zwischen der Konsumgüter- und der Dienstleistungsbranche. Bei beiden Kategorien lassen sich Daten mit Hilfe eines Haushaltspanels erheben. Im Industriegüterbereich kann die Auswertung möglicherweise mit Hilfe einer Kundendatenbank erfolgen.

Weiterempfehlung: eine Weiterempfehlung eines Artikels ist immer ein Zeichen der Wertschätzung. Der Kunde empfiehlt nur ein Produkt an Freunde und Bekannte weiter, von dessen Leistung er überzeugt ist. Schlechte Artikel oder mangelhafte Dienstleistung wird nicht weiterempfohlen oder aber es kommt zu negativer Mundpropaganda. Der Anteil an Weiterempfehlen ist ein hilfreicher Indikator, um zu ermitteln, wie erfolgreich Kondenorientierung in einem Unternehmen umgesetzt wird. Befragungen unter Neukunden können Erkenntnisse liefern, ob viele Neukunden über Empfehlungen zu dem Unternehmen gelangen.

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